La labor de selección de un mercado es una labor complicada y que necesita mucho tiempo previo de estudio. Los productos/servicios de la empresa generalmente son susceptibles de comercializarse en un gran número de países con características muy diferentes, pero rara vez las empresas disponen de suficientes recursos como para acceder a varios mercados a la vez.
Pero… ¿Qué tengo que tener en cuenta para la selección final de mi mercado objetivo?
Simplificándolo, se puede decir que existen seis criterios para la selección de mercados:
- Tamaño del mercado
- Elección de uno o varios mercados con elevado poder de compra para minimizar el impacto del coste de exportación. Para empresas que comienzan su andadura internacional, es recomendable elegir un país cercano, tanto desde el punto de vista geográfico, como desde el punto de vista sociocultural. Como por ejemplo Portugal, Francia, Alemania, México, Argentina…
- Fase de crecimiento
- Se deben escoger países en los que la demanda permanecerá en una fase de crecimiento a medio plazo.
- Ventaja competitiva
- Debe primar la búsqueda de países en los que nuestro producto/servicio ofrezca una ventaja competitiva frente a los productos que ya se están comercializando. Las ventajas competitivas pueden ser características del producto, como la calidad o las prestaciones, o en el servicio que se ofrece.
- Precio
- Es necesario buscar un mercado asequible y que permita obtener suficiente margen comercial. De todas formas, no es recomendable el posicionamiento en un mercado únicamente por criterios de precio, ya que en cualquier momento puede aparecer un competidor más barato.
- Colaboradores
- Si se tiene relación con algún distribuidor o agente comercial local, esto puede ser considerado como un criterio válido para la selección de mercados. Hay que considerar que estamos en la fase de introducción a un mercado y necesitaremos algún colaborador que nos facilite las cosas.
- Coste/rentabilidad
- Es evidentemente que la rentabilidad es necesaria, por lo que es conveniente buscar mantenerla a medio plazo. Cuanto más desarrollado sea el mercado objetivo, más recursos habrá que destinar, pero las expectativas de beneficio también serán mayores.
A la hora de seleccionar un mercado no es aconsejable aislar individualmente cada uno de estos criterios, sino que lo que hará que nuestra estrategia de internacionalización tenga éxito, será combinación entre varios de ellos.